Empreender Brasília recebe Zanoni Felzemburg para conversa sobre vendas, varejo e liderança

Em entrevista ao Empreender Brasília Podcast, economista e executivo comercial compartilha experiências de carreira e destaca planejamento, gestão de pessoas e estratégia como fatores essenciais para o crescimento dos negócios

Com uma trajetória profissional construída principalmente nas áreas de vendas e gestão comercial, o economista e executivo Zanoni Felzemburg de Brito foi o convidado do Empreender Brasília Podcast para uma conversa sobre liderança, varejo, comportamento do consumidor e os desafios de fazer negócios no Distrito Federal.

Durante a entrevista conduzida por Paulo Melo, Zanoni relembrou momentos importantes de sua trajetória, desde a experiência no Exército até a entrada no mundo corporativo. Após atuar como oficial temporário, iniciou sua carreira em vendas na Johnson & Johnson, período que considera fundamental para sua formação profissional. Ao longo dos anos, também investiu na formação acadêmica em Economia e em especializações voltadas à área comercial.

Para o executivo, um dos principais aprendizados acumulados durante a carreira está relacionado à gestão de pessoas. Segundo Zanoni, empresas dependem de produtos, processos e, principalmente, de pessoas. Nesse cenário, além do conhecimento técnico, as competências comportamentais ganharam importância na formação de profissionais e líderes.

Vendas vão além de colocar o produto na loja

Ao abordar as transformações do varejo, Zanoni destacou que o trabalho comercial não termina quando uma empresa consegue vender seu produto para um estabelecimento. Um dos grandes desafios é fazer com que a mercadoria efetivamente chegue ao consumidor.

Nesse processo, ações no ponto de venda, exposição, precificação, disponibilidade dos produtos e conhecimento das características de cada canal são fundamentais. Supermercados, farmácias, atacarejos, pequenos comércios e plataformas digitais exigem estratégias diferentes.

O avanço do comércio eletrônico e das vendas por canais digitais também mudou a relação entre empresas e consumidores. Na avaliação do executivo, o consumidor passou a buscar cada vez mais conveniência e transitar entre diferentes canais antes de tomar sua decisão de compra.

Por isso, Zanoni defende que as empresas tenham clareza sobre quais canais são prioritários para seus produtos, evitando tentar ocupar todos os espaços ao mesmo tempo sem uma estratégia definida.

Planejamento ainda diferencia o bom vendedor

Mesmo com o avanço dos dados e da tecnologia, Zanoni acredita que o vendedor continua tendo papel relevante. Para alcançar bons resultados, porém, precisa combinar conhecimento do produto com planejamento e habilidades comportamentais.

Administração do tempo, capacidade para enfrentar problemas e poder de negociação estão entre as competências destacadas pelo executivo. Na visão de Zanoni, problemas encontrados durante uma negociação também podem se transformar em oportunidades quando o profissional está preparado para lidar com as objeções do cliente.

Outro ponto abordado foi a liderança de equipes submetidas constantemente a metas. Para Zanoni, cobrar resultados faz parte da dinâmica comercial, mas essa cobrança deve estar acompanhada de suporte, clareza e condições para que os profissionais consigam desempenhar seu trabalho.

Fotos: Pedro Oliveira.

Brasília exige estratégia própria

A chegada de Zanoni a Brasília ocorreu por uma oportunidade profissional. Promovido para uma posição de gestão responsável por uma ampla região do país, o executivo passou a conhecer mais profundamente as características comerciais do Centro-Oeste e do Norte.

Na entrevista, ele definiu o mercado brasiliense como competitivo e chamou atenção para uma particularidade importante: a relação econômica entre o Distrito Federal e as cidades do Entorno. Parte da população dessas cidades trabalha e circula diariamente por Brasília, contribuindo também para o consumo na capital.

Para empresas interessadas em entrar no mercado do Distrito Federal, Zanoni apontou ainda a necessidade de compreender aspectos tributários e de formação de preços. Um produto pode ter qualidade, mas precisa chegar ao consumidor com preço compatível com o mercado.

Faturamento não significa necessariamente resultado

Entre os alertas para pequenos empresários, o executivo destacou a gestão do fluxo de caixa. O crescimento das vendas pode exigir mais capital para compra de mercadorias e manutenção da operação, criando dificuldades para empresas que aumentam rapidamente o faturamento sem estrutura financeira adequada.

Zanoni também defendeu o acompanhamento da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) como instrumento para avaliar a saúde da operação. A análise permite identificar custos, despesas e resultados e entender se determinada atividade realmente gera retorno.

Na prática, vender mais nem sempre significa melhorar o negócio. Caso a estrutura da operação seja deficitária, o aumento do volume comercial pode ampliar os problemas financeiros.

Novo desafio no Grupo Petrópolis

Depois de uma carreira construída em diferentes empresas e segmentos, Zanoni iniciou um novo ciclo profissional no Grupo Petrópolis, entrando também em categorias com as quais ainda não havia trabalhado diretamente, como cervejas, refrigerantes, energéticos, isotônicos e bebidas prontas para consumo.

Um dos desafios apontados pelo executivo é ampliar a presença dos produtos nos pontos de venda. Quanto maior a distribuição, maior a possibilidade de encontrar o consumidor no momento da compra. A ausência do produto, por outro lado, pode abrir espaço para marcas concorrentes e até provocar uma mudança de preferência.

“Estratégia é o caminho”

No encerramento da entrevista, Zanoni deixou uma orientação para empreendedores e profissionais que enfrentam dificuldades para crescer ou melhorar seus resultados comerciais: estabelecer uma estratégia clara, executá-la e acompanhar os indicadores.

Para ele, mudar constantemente de direção com base em opiniões externas pode prejudicar a execução. Além de definir o caminho, é necessário medir os resultados para identificar se as decisões adotadas estão funcionando.

A entrevista integra o Empreender Brasília, podcast dedicado a apresentar pessoas, histórias e ideias ligadas aos negócios, à liderança e ao desenvolvimento econômico da capital federal.